20. August 2024

Verkaufen & Verhandeln: Erfolgsstrategien für den Vertrieb

Verkauf und Verhandlung

Im Vertrieb ist Verhandeln eine Kunst, die über den Erfolg oder Misserfolg Deiner Geschäftsabschlüsse entscheiden kann. In diesem Blogartikel erfährst Du, wie Du mit den richtigen Strategien und Techniken Dein Verhandlungsgeschick verbesserst und damit den Grundstein für nachhaltigen Vertriebserfolg legst.

Gute Vorbereitung: Die Basis der Verhandlung

Eine gute Vorbereitung ist das Fundament jeder erfolgreichen Verhandlung. Ohne fundierte Recherche und klare Zielsetzungen gehst Du das Risiko ein, unvorbereitet und somit schwach in eine Verhandlung zu gehen. Doch was genau umfasst eine effektive Vorbereitung?

Forschung und Analyse

Bevor Du überhaupt in die Verhandlung gehst, solltest Du so viel wie möglich über Dein Gegenüber wissen. Recherchiere Unternehmensdaten, analysiere Marktbedingungen und verstehe die Bedürfnisse der anderen Partei. Diese Informationen geben Dir einen klaren Vorteil, denn je besser Du informiert bist, desto strategischer kannst Du agieren. Außerdem helfen Dir Marktanalyse und Konkurrenzforschung dabei, potenzielle Einwände bereits im Vorfeld zu identifizieren und Dich darauf vorzubereiten.

Zielsetzung (SMART-Prinzip)

Nach der Analyse ist es wichtig, Deine eigenen Ziele klar zu definieren. Nutze dabei die SMART-Methode, welche folgende fünf Kriterien umfasst:

Spezifisch (Specific): Dein Ziel sollte eindeutig und klar formuliert sein, damit Du genau weißt, was Du erreichen möchtest.
Messbar (Measurable): Du solltest den Fortschritt und den Erfolg des Ziels durch messbare Kriterien verfolgen können.
Attraktiv (Achievable): Das Ziel sollte unter Berücksichtigung Deiner Ressourcen und Fähigkeiten realistisch und für alle Beteiligten attraktiv sein.
Relevant (Relevant): Das Ziel sollte für Deine übergeordneten Prioritäten und den Kontext der Verhandlung wichtig und sinnvoll sein.
Terminiert (Time-bound): Setze eine klare Frist, bis wann Du das Ziel erreichen möchtest, um die Dringlichkeit und den Fokus zu bewahren.

Durch die Anwendung des SMART-Prinzips stellst Du sicher, dass Deine Ziele klar strukturiert und erreichbar sind. Definiere sowohl Primär- als auch Sekundärziele, damit Du flexibel auf die Verhandlung reagieren kannst, ohne Dein Hauptziel aus den Augen zu verlieren. Klare Zielsetzungen helfen Dir, fokussiert zu bleiben und das Beste aus der Verhandlung herauszuholen.

Effektive Kommunikation: Die Brücke zum Verhandlungserfolg

Verhandeln bedeutet nicht nur, die eigene Position klar darzulegen, sondern vor allem, die Bedürfnisse und Interessen der anderen Seite zu verstehen. Hier spielt effektive Kommunikation eine zentrale Rolle. Wir sagen Dir, was dazugehört.

Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist eine der mächtigsten Techniken, die Du in einer Verhandlung einsetzen kannst. Es geht darum, nicht nur zu hören, was die andere Seite sagt, sondern wirklich zu verstehen, was gemeint ist. Durch Paraphrasieren und Nachfragen zeigst Du Deinem Gegenüber, dass Du seine Position ernst nimmst und auf Augenhöhe verhandeln möchtest. Aber auch die Kunst des Schweigens kann eine starke Wirkung entfalten – oft sagt das, was nicht gesagt wird, mehr aus als Worte selbst.

Körpersprache

Nicht nur Worte zählen in einer Verhandlung. Auch Deine Körpersprache kann Deine Position entweder stärken oder schwächen. Offene Körperhaltungen signalisieren Selbstbewusstsein und Offenheit. Dazu zählen zum Beispiel ein gerader Rücken, entspannte Schultern, unverschränkte Arme und direkter Blickkontakt. Diese Haltung zeigt Deinem Gegenüber, dass Du interessiert und bereit für den Dialog bist.

Geschlossene Haltungen hingegen vermitteln Unsicherheit oder Abwehr. Beispiele dafür sind verschränkte Arme, gesenkter Kopf oder abgewandter Blick. Diese Körpersignale können Verhandlungspartner*innen das Gefühl geben, dass Du unnahbar bist oder Dich zurückziehst. Zahlreiche Studien belegen, dass Menschen oft mehr Vertrauen in die Körpersprache als in gesprochene Worte setzen. Achte also bewusst darauf, wie Du Dich präsentierst.

Empathie und Perspektivübernahme

Um eine Verhandlung erfolgreich zu gestalten, musst Du die Beweggründe und Bedürfnisse Deines Gegenübers verstehen. Das gelingt Dir, indem Du Dich in seine Lage versetzt – das ist der Kern der Empathie. Dabei geht es nicht nur darum, die Worte des anderen zu hören, sondern auch seine Gefühle und Perspektiven nachzuvollziehen. Wenn Du die Sichtweise der anderen Seite verstehst, kannst Du eine positive Atmosphäre schaffen, in der beide Seiten offen für konstruktive Lösungen sind. Empathie umfasst somit auch das bewusste Wahrnehmen von nonverbalen Signalen, die Berücksichtigung kultureller Unterschiede und das Einfühlen in die emotionalen Zustände des Verhandlungspartners. Diese Fähigkeit ermöglicht es Dir, nicht nur Lösungen zu finden, die allen Beteiligten nützen, sondern auch eine vertrauensvolle und kooperative Verhandlungsbeziehung aufzubauen.

Verhandlungstechniken: Die Werkzeuge eines Profis

Nachdem Du die Grundlagen der Vorbereitung und Kommunikation gemeistert hast, ist es Zeit, Deine Verhandlungswerkzeuge zu schärfen. Hier sind einige bewährte Techniken, die Du als Vertriebsprofi anwenden kannst.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

BATNA, auf Deutsch “beste Alternative zu einem verhandelten Abkommen”, ist ein Konzept, das erstmals in den 1980er Jahren von den Verhandlungsexperten Roger Fisher und William Ury im Buch Getting to Yes eingeführt wurde. BATNA bezeichnet die beste Handlungsalternative, die Dir zur Verfügung steht, falls eine Verhandlung nicht zu einem zufriedenstellenden Abschluss kommt.

In der Praxis bedeutet das: Bevor Du in eine Verhandlung gehst, solltest Du immer eine klare Vorstellung davon haben, was Deine Alternativen sind, falls die Verhandlung scheitert. Diese Alternativen können verschiedenste Formen annehmen – von einem anderen Geschäftspartner, über alternative Vertragsbedingungen bis hin zur Option, die Verhandlung zu verlassen und Deine Ressourcen anders einzusetzen.

Warum ist BATNA wichtig?

Die BATNA gibt Dir in Verhandlungen eine starke Position. Sie verschafft Dir Sicherheit und Unabhängigkeit, da Du nicht auf das Ergebnis der Verhandlung angewiesen bist. Wenn Du eine gute BATNA hast, kannst Du selbstbewusster auftreten und Dich nicht zu einem schlechten Deal drängen lassen. Ohne eine BATNA kann es leicht passieren, dass Du Dich in eine Ecke gedrängt fühlst und möglicherweise einem für Dich nachteiligen Abkommen zustimmst, weil Du keine bessere Alternative siehst.

Wie entwickelst Du Deine eigene BATNA?

Identifiziere Deine Alternativen: Überlege, welche Optionen Dir zur Verfügung stehen, wenn die Verhandlung scheitert. Diese Alternativen müssen realistisch und umsetzbar sein.
Bewerte diese Alternativen: Analysiere die Vor- und Nachteile jeder Alternative. Welche davon wäre für Dich am vorteilhaftesten? Diese beste Alternative wird zu Deiner BATNA.
Verbessere Deine BATNA: Wenn möglich, arbeite daran, Deine Alternativen zu verbessern. Je stärker Deine BATNA, desto mehr Einfluss hast Du in einer Verhandlung.

Anker setzen

Das Setzen eines Ankers ist eine psychologische Taktik, bei der Du als Erstes eine Zahl oder einen Vorschlag in den Raum wirfst. Das beeinflusst den Rahmen der Verhandlung und kann Dein Gegenüber dazu bringen, sich an Deinem Vorschlag zu orientieren. Psychologische Studien haben gezeigt, dass Menschen unbewusst dazu neigen, sich an den ersten genannten Zahlen zu orientieren, auch wenn diese nicht unbedingt realistisch sind. Nutze diesen Effekt zu Deinem Vorteil, um Deine Verhandlung in die gewünschte Richtung zu lenken.

Umgang mit Einwänden: Hürden überwinden und verhandeln

Einwände gehören zu jeder Verhandlung dazu. Erfolgreiche Vertriebsprofis wissen jedoch, wie man mit ihnen umgeht, ohne die Verhandlung zu gefährden – und Du kannst das auch lernen.

Einwände behandeln

Einwände sind nicht unbedingt Hindernisse, sondern oft Gelegenheiten, weitere Details zu klären und Missverständnisse auszuräumen. Nutze Fragetechniken, um den Kern des Einwands zu verstehen und in eine positive Richtung zu lenken. Zeige, dass Du die Bedenken ernst nimmst und bereit bist, Lösungen zu finden, die beide Seiten zufriedenstellen.

Nein akzeptieren

Manchmal ist ein „Nein“ unvermeidbar. In solchen Fällen ist es wichtig, das „Nein“ zu akzeptieren, ohne die Beziehung zu gefährden. Eine respektvolle Beendigung der Verhandlung und das Angebot, in Zukunft erneut zu verhandeln, können die Tür für spätere Verhandlungen offenhalten.

Abschluss der Verhandlung: Den Deal perfekt machen

Der Abschluss ist der Moment, in dem sich Deine harte Arbeit auszahlt. Doch auch hier gilt: Freu Dich nicht zu früh – es ist noch nicht vorbei, bis alles klar und verbindlich ist.

Zusammenfassen und bestätigen

Fasse am Ende der Verhandlung noch mal die wichtigsten Punkte zusammen und bestätige die Vereinbarungen. Das stellt sicher, dass beide Seiten die gleichen Erwartungen haben und Missverständnisse vermieden werden. Die schriftliche Bestätigung aller Vereinbarungen sorgt darüber hinaus für Klarheit und Verbindlichkeit.

Follow-up

Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung. Ein gutes Follow-up sorgt dafür, die Beziehung zu Deinen Verhandlungspartner*innen zu pflegen und ebnet den Weg für zukünftige Geschäfte. Nutze das Follow-up, um noch offene Fragen zu klären, Feedback einzuholen und Deine Position für zukünftige Verhandlungen zu stärken.

Weiterentwicklung: Deine Verhandlungskompetenzen ausbauen

Als Vertriebsprofi weißt Du, dass Lernen nie aufhört. Deine Verhandlungskompetenzen immer weiter zu verbessern, kann den entscheidenden Unterschied machen, wenn es darauf ankommt. Mit unserer digitalen Weiterbildung zur Fachkraft für Verkauf und Verhandlung (IHK) tust Du genau das. Wir geben Dir die Werkzeuge an die Hand, die Du wirklich brauchst, um Deine Vertriebsziele souverän zu erreichen. Unser Lehrgang vermittelt Dir daher nicht nur tiefgehendes Wissen, sondern auch praxisnahe Techniken, die Dich in echten Verhandlungssituationen stärken.

Das Beste daran? Du kannst den Kurs ganz in Ruhe kostenlos testen und selbst erleben, wie er Dich weiterbringt. Bei thekey.academy geht es uns darum, dass Du Dich wohlfühlst und in Deinem eigenen Tempo lernst. Wenn Du überzeugt bist, schaltest Du durch Deine Zahlung alle weiteren Inhalte frei und setzt Deinen Weg zu mehr Verhandlungsgeschick fort.

Fazit: Dein Weg zu erfolgreichen Verhandlungen

Erfolgreiches Verhandeln im Vertrieb ist eine Kunst, die Übung, Wissen und die richtigen Techniken erfordert. Mit den in diesem Artikel beschriebenen Strategien und Techniken kannst Du Deine Verhandlungskompetenzen auf das nächste Level heben und als Vertriebsprofi den Erfolg Deiner Vertriebsstrategie sichern. Jetzt liegt es an Dir: Entwickle Dich weiter und setze das Erlernte um. Der Erfolg wird nicht lange auf sich warten lassen.

Werde zum erfolgreichen Vertriebsprofi!

Registriere Dich kostenfrei und teste unverbindlich unseren Online-Lehrgang zur Fachkraft für Verkauf und Verhandlung (IHK).

Magdalena

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Effektive Kommunikation: Die Brücke zum Verhandlungserfolg

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Empathie und Perspektivübernahme

Verhandlungstechniken: Die Werkzeuge eines Profis

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Warum ist BATNA wichtig?

Wie entwickelst Du Deine eigene BATNA?

Anker setzen

Umgang mit Einwänden: Hürden überwinden und verhandeln

Einwände behandeln

Nein akzeptieren

Abschluss der Verhandlung: Den Deal perfekt machen

Zusammenfassen und bestätigen

Follow-up

Weiterentwicklung: Deine Verhandlungskompetenzen ausbauen

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